冰城黑土地上種出來的有機蔬菜、水果品質究竟有多好？看看這“霸道”的價格您就知道了——大櫻桃260元/斤、草莓120元/斤、西紅柿近30元/斤……臨近春節(jié)，地產溫室果蔬鎖定高端綠色市場，紛紛賣出天價。

　　從種植生產到營銷策略，再到品牌路線……在這個遭遇極寒的嚴冬里，哈爾濱地產高端農產品打破了從農田到市場的藩籬，為詮釋“從種得好到賣得好”，再由“賣得好倒逼種得更好”的冰城實踐，作出了生動的注解。

　　搶占“鮮”機

　　摘下來不用洗直接吃

　　曠野里滴水成冰。走進巴彥驛馬山果蔬合作社溫室，紅彤彤的草莓在翠葉間分外搶眼。而且，與商超里十幾元一斤的草莓不同，這里的草莓在春節(jié)前后的售價*達到120元/斤。

　　把草莓賣出天價的不止這一家。在賓縣永和菜業(yè)的溫室里，地產草莓陸續(xù)上市，價格同樣達到每斤百元的天價。

　　驛馬山合作社負責人張顯輝告訴記者，今年他們合作社的草莓價格與近兩三年持平。隨著開春后氣溫回暖，草莓大量上市，他們的草莓價格會逐步回落，但*也不會低于每斤三四十元。

　　“價格這么高有人買嗎？”面對提問，張顯輝顯得信心十足。他介紹，從往年銷售情況看，一般是供不應求。在另一邊，永和菜業(yè)負責人李慶堂這兩天已為春節(jié)的采購高峰忙得“腳打后腦勺”。

　　這些天價地產草莓有一個共同特點，即通過自主采摘模式銷售。張顯輝說，驅車來采摘的消費者基本都是回頭客，圖的是新鮮，“摘下來不用洗直接吃，那口感與超市買回家洗過再吃真的不一樣。”

　　與驛馬山合作社只走采摘路線不同，永和菜業(yè)的高端草莓除了采摘還通過其線下門店銷售，到基地采摘價格100元/斤，而線下門店售價80元/斤。公司相關負責人孟凡林告訴記者，這種價格差異是因為現(xiàn)場采摘草莓在口感“鮮度”上更勝一籌。

　　驅車到城市周邊果蔬種植基地搶“鮮”辦年貨，正在成為冰城市民消費升級的新特征。而繞開超市搶“鮮機”的地產高端草莓，迎合了這一藍海市場。

　　賣的是健康

　　被品質支撐的價格很堅挺

　　在位于道里區(qū)太平鎮(zhèn)的哈爾信農場溫室里，等待采摘的西紅柿長勢喜人。“這個售價近30元一斤，價格是一般柿子的五六倍，”農場相關負責人許洪春介紹，這種高價西紅柿是他們賣得*火的產品，經常供不應求。

　　“不僅要吃得香，更要吃得健康。”許洪春說，近年市民消費品質與訴求在持續(xù)升級，地產有機果蔬實現(xiàn)“高價旺銷”，關鍵是品質優(yōu)勢。

　　反季節(jié)生產，地產高端果蔬的高品質如何保障？

　　在永和菜業(yè)的溫室里，李慶堂向記者展示了這個問題的答案。他指著一個木箱子說：“這是蜂箱，我們這里的有機草莓和其他很多果蔬都是依靠蜜蜂授粉。”事實上，利用生物為作物傳播花粉，不僅比人工授粉更加均勻，更綠色環(huán)保，而且能有效提高產量。同時，蜜蜂對化學農藥非常敏感，一滴殺蟲劑就能讓一整箱蜜蜂喪命，所以在種植環(huán)節(jié)，蜜蜂授粉是衡量綠色高品質果蔬的試金石。在群力哈爾信超市賣場里，碩大的液晶屏幕全天實時直播哈爾信農場里果蔬生產的畫面，打不打農藥，有沒有農殘一目了然。

　　“把種植生產的全過程曬出來，就是把天然健康的品質承諾曬出來。”許洪春給出的銷售數據展現(xiàn)出了地產有機果蔬的市場優(yōu)勢——冬季，哈爾信農場有機果蔬平均售價是普通果蔬的3倍左右。即便如此，農場每天500多斤的果蔬產量從未出現(xiàn)賣不完的情況，春節(jié)期間甚至出現(xiàn)供不應求的局面。

　　反季上市

　　用技術創(chuàng)新填補市場空窗期

　　近來遭遇極寒天氣的冰城，氣溫一度接近-40℃，而在呼蘭大用合作社的暖棚里，櫻桃樹枝頭花朵綻放如穿越到春天一般。

　　“我們這里的大櫻桃春節(jié)期間就會批量上市，定價在260元至280元/斤，到三四月份價格會有所回落，但也在百元以上。”大用合作社技術顧問李燁告訴記者，這里是全省*一個能在冬季生產櫻桃的地方。他們通過技術創(chuàng)新，讓本應在夏秋季節(jié)上市的高端果蔬反季上市，于是本就價格不菲的大櫻桃變成了“*品”。

　　冰城節(jié)能溫室技術的突破，客觀上降低了地產冬菜生產成本。去年永和菜業(yè)啟動的新型太陽能溫室示范項目已取得成功。在零下30多攝氏度的大冷天里，不需要燃煤供暖，溫室內即可達到25℃以上。

　　公司相關負責人孟凡林給記者算了一筆賬：1個溫室一冬可節(jié)約燃煤費用2萬元，這里47個溫室一冬就能省下近百萬元的生產成本。零能耗、零排放的新型溫室技術拉開了地產果蔬反季營銷的序幕。

　　如今在永和菜業(yè)、哈爾信農場等應用新型節(jié)能溫室的本埠種植基地里，茄子、黃瓜、波菜、菜花……所有的家常菜都能實現(xiàn)冬季生產，反季銷售。

　　由于地產溫室蔬菜在品質和新鮮度上明顯高于外地菜，順理成章地成為商超中的貴族，也自然不足為奇。

　　*營銷

　　被品牌“鏈接”的土地與市場

　　“大櫻桃280元一斤，能賣得動嗎？”面對這個問題，李燁的回答是——不是能不能賣動，而是很多人想買都買不到。因為完全按照有機方式種植，且溫室面積有限，反季櫻桃的產量相對較少，櫻桃摘下來后根本不需要進商超，在朋友圈里發(fā)上幾張實景圖喊一嗓子：“櫻桃熟了。”枝頭的櫻桃馬上就會被醫(yī)院、高校中的固定客戶群體*一空。這種針對高端小眾市場的社群營銷，仿佛是為天價櫻桃量身定制一般。

　　地產高端果蔬由于相對產量不高，但品質和價格卻很高，于是都不約而同地采取了會員制配送的商業(yè)模式。這種商業(yè)模式的基本邏輯是：通過大型種植機構對農產品的信譽背書，形成品牌認同，吸納消費者成為會員，定期按需求為會員配送果蔬到家。哈爾信農場、永和菜業(yè)、益助果蔬等冰城大型果蔬種植基地都把會員模式作為重要的銷售渠道。其中，永和菜業(yè)的會員人數已經突破2000人。

　　無論是社區(qū)營銷還是會員配送，其本質都是建立穩(wěn)定的忠誠消費人群，再以銷定產。由此，天價地產果蔬以品質與品牌為紐帶，一頭連著土地，一頭系著市場，在黑土地上演繹出一套*營銷的煉金術。

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