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　　中國(guó)種業(yè)營(yíng)銷全面進(jìn)入了新的困惑時(shí)代，營(yíng)銷策劃不營(yíng)銷，渠道建設(shè)不建設(shè)，終端分銷不銷售的現(xiàn)狀讓種子企業(yè)的老大坐臥不安。天天嘶喊著干掉渠道的呼聲也越來(lái)越弱，以前的渠道經(jīng)驗(yàn)和套路越來(lái)越像土董，靠著喝酒劃拳維護(hù)的關(guān)系越來(lái)越脆弱。渠道建設(shè)千瘡百孔，缺少戰(zhàn)略眼光，缺少戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃，缺少有效執(zhí)行，面臨著重新認(rèn)同和選擇的十字路口，種業(yè)渠道建設(shè)的認(rèn)知悲劇誰(shuí)來(lái)踩剎車，成了非常現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。 丁彥龍這廝認(rèn)為，種業(yè)渠道建設(shè)有十個(gè)坑，離得越遠(yuǎn)越好。

　　*個(gè)坑：網(wǎng)絡(luò)覆蓋越廣越好

　　渠道建設(shè)覆蓋面廣，決定了品種的覆蓋度和幅射度，的確是好事。但種子企業(yè)如果沒(méi)有足夠的資源和能力管控渠道，超出了企業(yè)的管理半徑，不管渠道網(wǎng)絡(luò)多么強(qiáng)大，都會(huì)土崩瓦解。同時(shí)，品種的適宜區(qū)域也不會(huì)隨著渠道的覆蓋度而加大，一旦進(jìn)入了品種的紅線區(qū)域，非常危險(xiǎn)。

　　第二個(gè)坑：渠道越長(zhǎng)越好

　　渠道長(zhǎng)了，營(yíng)銷戰(zhàn)線自然會(huì)被拉長(zhǎng)，管理難度變大，動(dòng)作模式變形，信息反饋緩慢，利潤(rùn)被分流。所以，種子企業(yè)要在縮短渠道上下功夫，想方設(shè)法減少渠道層級(jí)，來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道的管理和控制，使渠道和企業(yè)更加緊密的合作，一起市場(chǎng)圈地。

　　第三個(gè)坑：選好經(jīng)銷商就可坐享其成

　　很多種子企業(yè)認(rèn)為只要經(jīng)銷商選對(duì)了，品種就一定暢通無(wú)阻，可以坐享其成等待勝利的捷報(bào)了。其實(shí)，中間商只是品種的搬運(yùn)工，戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行者，戰(zhàn)場(chǎng)上的指揮官還是種子企業(yè)自己。渠道建設(shè)不要想一營(yíng)永逸，您想多了。

　　第四個(gè)坑：經(jīng)銷商實(shí)力越強(qiáng)大越好

　　種子企業(yè)可以借助有實(shí)力的經(jīng)銷商迅速開(kāi)拓市場(chǎng)，打開(kāi)品種局面，但我們應(yīng)該清晰的知道，中間商實(shí)力越強(qiáng)大，條件自然也就越多，議價(jià)能力也就越強(qiáng)，市場(chǎng)的決策權(quán)都在經(jīng)銷商手里，種子企業(yè)缺少對(duì)推廣的話語(yǔ)權(quán)，日子肯定不好過(guò)。

　　第五個(gè)坑：經(jīng)銷商數(shù)量越多越好

　　很多種子企業(yè)偏執(zhí)的認(rèn)為分銷品種的人多，銷量自然就會(huì)越多，這是典型的貪吃綜合癥。過(guò)多的經(jīng)銷商，注定會(huì)造成狼多肉少、內(nèi)耗嚴(yán)重、效率低下、相互攻擊。一個(gè)品種許了幾個(gè)婆家，越多，銷量越差，誰(shuí)也不愿意為他人做嫁衣，就像離心離德的婚姻，注定失敗。

　　第六個(gè)坑：政策越優(yōu)惠越好

　　政策是拉攏經(jīng)銷商*的手段，但也是一把雙刃劍。許多種子企業(yè)制定非常優(yōu)惠的渠道政策，以為經(jīng)銷商就會(huì)越積極響應(yīng)，立刻投入戰(zhàn)斗，其實(shí)這只是企業(yè)一廂情愿的想法，經(jīng)銷商更注重企業(yè)的實(shí)力和品種的表現(xiàn)。盲目的優(yōu)惠，只會(huì)讓經(jīng)銷商胃口越來(lái)越大，該銷多少還是銷多少，沒(méi)用。

　　第七個(gè)坑：渠道建成后至少管幾年

　　種子企業(yè)對(duì)渠道建設(shè)的認(rèn)知*恐怖的就是，一建管幾年，建完不用管，一找完經(jīng)銷商，消失的就像馬航370。營(yíng)銷環(huán)境在變，農(nóng)民的需求在變，種植方向在變，競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)在變，一切都在變，你還想著管幾年，太天真了。別說(shuō)幾年，就是銅墻鐵壁的關(guān)系，瞬間都能會(huì)被瓦解。醒醒吧，種子企業(yè)！渠道建設(shè)是天天時(shí)時(shí)刻刻分分秒秒，都馬虎不得的事。

　　第八個(gè)坑：自建渠道會(huì)更好

　　天天想著干掉經(jīng)銷商，總是看到利潤(rùn)被中間商拿走，心疼的要死，恨不得天下的銀子都要自己賺。開(kāi)始自建銷售網(wǎng)絡(luò)、廣設(shè)銷售公司、專營(yíng)店、繞過(guò)中間商，全都自己建設(shè)，直接對(duì)接農(nóng)戶，想法很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感。畢竟種子企業(yè)的力量是有限的，我勸您一句，渠道的錢不好賺，那是辛苦錢，歇歇吧！

　　第九個(gè)坑：渠道合作只是暫時(shí)的

　　渠道是一種投資，種子企業(yè)不要認(rèn)為只是合作關(guān)系，用就合，不用就分，像一對(duì)露水夫妻。渠道建設(shè)也需要播種才能收獲，如果有短平快的想法做渠道，圈子里一定很難混下去。長(zhǎng)期的渠道關(guān)系，可以節(jié)約防范和監(jiān)督成本，區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滲透，值得長(zhǎng)時(shí)間好好維護(hù)。

　　第十個(gè)坑：渠道沖突有害必除之后快

　　渠道沖突永遠(yuǎn)根除不了，有惡性的也有良性的，不能同等對(duì)待，更無(wú)法斬盡殺絕。有矛盾正常，但需要轉(zhuǎn)化和化解，沖突不同，方法也要不同，不能一刀切。如果渠道過(guò)寬，經(jīng)銷商數(shù)量過(guò)多，形成惡性競(jìng)爭(zhēng)，種子企業(yè)可以適當(dāng)減少經(jīng)銷商數(shù)量。

　　中國(guó)種業(yè)營(yíng)銷渠道建設(shè)是品種推廣的關(guān)鍵，充滿著有太多的無(wú)奈和傷感，從沒(méi)有進(jìn)行過(guò)*健康的體檢，種子企業(yè)應(yīng)該再冷靜點(diǎn)，錯(cuò)誤的渠道建設(shè)認(rèn)知是件危險(xiǎn)的事，遠(yuǎn)離那些渠道認(rèn)知的坑，就是減少營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)。說(shuō)到底，種子企業(yè)與渠道商是一場(chǎng)婚煙，誰(shuí)也別嫌棄誰(shuí)，相互尊重、信任、長(zhǎng)期還是永遠(yuǎn)的主題。

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